CONNECT Distribution 2026: la rentabilidad, en el centro de las prioridades; la IA, como palanca
9 de noviembre de 2026 · Lineshift
Nuevas marcas chinas, coste del combustible, transformación de la posventa: los grupos de distribución deben adaptar su modelo sin dejar de proteger sus márgenes. En Deauville, nuestras conclusiones de CONNECT Distribution 2026 vuelven a una pregunta muy concreta: ¿cómo hacer más con menos, liberando a los equipos de las tareas que consumen tiempo? La IA abre caminos, siempre que esté conectada a las herramientas y a los datos del concesionario.
Celebrada el 5 y 6 de noviembre en el Hôtel Royal Barrière, esta edición de CONNECT Distribution, el encuentro de Auto Infos, abordó los costes de distribución, el rendimiento del vehículo de ocasión (VO), la posventa y la inteligencia artificial. Para los directivos que no pudieron asistir, esta es nuestra lectura de las prioridades que conviene llevar al comité de dirección, completada con referencias externas sobre el mercado francés.
Tres presiones que obligan a los grupos a revisar su equilibrio
Las marcas chinas cambian el panorama competitivo
Su implantación ya es una realidad. Según un análisis de Le Journal de l’Automobile publicado el 1 de octubre de 2026, las marcas chinas representaron el 8 % de las matriculaciones en Francia en septiembre de 2026, frente al 5,8 % en los nueve primeros meses del año. Conviene distinguir ambos periodos: la cifra mensual refleja una aceleración, no una cuota anual consolidada.
Para los distribuidores, esta llegada abre oportunidades de nuevos contratos y, a la vez, añade presión competitiva. También plantea cuestiones de inversión, formación y organización: ¿cómo integrar nuevas marcas manteniendo la calidad de ejecución y la rentabilidad de cada centro? Multiplicar las marcas exige una organización capaz de seguir el ritmo.
El precio del combustible refuerza las decisiones sobre los vehículos térmicos
La tensión energética pesa sobre el coste de uso de los conductores. El 3 de septiembre de 2026, el Gobierno francés señalaba un nuevo aumento de los precios de los combustibles, lo que justificó prolongar las ayudas a los sectores más afectados y a quienes recorren muchos kilómetros.
Para un concesionario, nuestra lectura es la siguiente: esta presión hace que el coste de uso pese más en la conversación comercial. Puede complicar la venta de algunos modelos térmicos y cambiar los criterios de búsqueda de los clientes. Su efecto depende, no obstante, del vehículo, del kilometraje y de las posibilidades de recarga; por sí sola, no permite concluir que las ventas de térmicos vayan a caer de forma uniforme.
Por eso resulta aún más útil cualificar bien las necesidades, explicar los costes y hacer un seguimiento de los clientes potenciales a lo largo del tiempo. Este trabajo consume tiempo comercial, que hay que liberar en otra parte.
La electrificación transforma los ingresos de mantenimiento y hay que anticiparse
El tercer tema afecta a un pilar del modelo de los concesionarios: la posventa. Un vehículo 100 % eléctrico suele requerir menos mantenimiento rutinario que uno térmico: menos piezas móviles, sin cambios de aceite del motor y menor desgaste de frenos gracias a la frenada regenerativa. El Departamento de Energía de Estados Unidos detalla estas diferencias técnicas. Esta distinción no debe extenderse a los híbridos, que conservan un motor térmico.
Para las redes, esto presiona el potencial de algunas operaciones recurrentes a medida que el parque se electrifica. La ANFA, en su estudio sobre mantenimiento publicado en octubre de 2023, identifica esta evolución y subraya a la vez el efecto amortiguador del envejecimiento del parque. Su barómetro 2026 recuerda que la transición del parque circulante sigue siendo gradual y requiere nuevas competencias.
El reto, por tanto, es anticipar la evolución del mix de actividad y del margen por vehículo. Esto no significa que todos los grupos estén registrando ya una caída de su facturación de posventa. Neumáticos, diagnóstico, baterías y reparaciones siguen generando demanda, con una economía distinta a la del mantenimiento térmico tradicional.
Hacer más con menos: recuperar el tiempo dedicado a tareas repetitivas
Estas transformaciones refuerzan la necesidad de aprovechar mejor los recursos del grupo. Buscar información en varios programas, copiar una ficha de cliente, preparar un informe o hacer un seguimiento manual a un cliente potencial quita tiempo a los equipos. Sumadas, estas tareas reducen la disponibilidad para asesorar a un comprador, negociar una tasación o explicar una intervención.
La IA puede encargarse de parte de estas tareas: recoger una solicitud, preparar un resumen, encontrar una información o lanzar un seguimiento dentro de un marco definido. La ganancia debe notarse en el trabajo diario: menos datos que volver a introducir, menos solicitudes olvidadas y colaboradores más disponibles para las situaciones que requieren su experiencia.
La experiencia de Benoit Gicquel, director de marketing y TI de DBF Automobiles, previsto en la sesión dedicada a la gestión de leads con IA, aporta la mirada de un grupo de distribución. La pregunta operativa que conviene retener: ¿el tiempo ganado en el primer contacto llega después al vendedor, con un historial aprovechable y un traspaso claro?
La keynote de Lineshift: de la conversación a la acción
La keynote de Lineshift, dedicada a la rentabilidad de los concesionarios en 2027, tradujo esta búsqueda de productividad en demostraciones concretas. Su hilo conductor: una IA que responde está bien. Una IA que actúa, mejor.
Responder a una llamada es un primer paso. El valor aumenta cuando el agente puede entender la solicitud, consultar información del negocio y realizar una operación útil: enviar la ficha de un vehículo, preparar una cita o transmitir una solicitud cualificada a la persona adecuada.
Un escenario ilustra este paso a la acción: entra en stock un VO que coincide con una búsqueda. Una automatización identifica a los clientes potenciales interesados y, después, un agente puede contactarlos, conversar con el cliente, enviarle la ficha y proponerle una prueba. Las reglas de contacto, la disponibilidad del vehículo y las condiciones de reserva deben verificarse durante todo el proceso.
Con Lineshift Action, esta lógica se extiende a los colaboradores: un asistente conectado a las herramientas de negocio y automatizaciones que se activan ante un evento o un plazo. Buscar información o preparar seguimientos puede ocupar así menos espacio en su jornada, en beneficio del asesoramiento y de la relación con el cliente.
El retorno de la inversión debe medirse en un perímetro concreto, teniendo en cuenta el coste de la solución, su integración y su seguimiento. La IA es una palanca de eficiencia; sus beneficios dependen del proceso elegido y de su adopción por los equipos.
Ejemplo ilustrativo: entender, verificar, actuar y transferir a una persona.
Para lograrlo, los datos deben poder circular
Un asistente que obliga al colaborador a copiar información entre varias pantallas deja intacta buena parte del trabajo. Para reducir las tareas que consumen tiempo, hay que conectar los programas donde están los datos y donde se realizan las operaciones: CRM, DMS, stock, agenda, telefonía y mensajería.
David Pilo, cofundador y CEO de Walcu, subrayó esta necesidad de que los datos circulen en su intervención sobre el Data Act. El tema está directamente ligado a la productividad: una información disponible en el lugar adecuado evita una búsqueda o volver a introducir datos, y permite continuar el recorrido del cliente.
El Data Act, presentado por la Comisión Europea, regula en particular el acceso a los datos de productos conectados y el cambio de proveedor de servicios de tratamiento de datos. No crea un acceso automático a todos los datos de todos los programas. Los derechos, las autorizaciones y la protección de los datos personales deben analizarse caso por caso.
Para la dirección, la traducción es concreta: comprobar las interfaces disponibles, los formatos de exportación, los derechos de acceso y los compromisos de reversibilidad. La capacidad de conectar las herramientas y transferir los datos debe formar parte de la elección de un proveedor.
VO y posventa: proteger cada oportunidad de margen
Los talleres dedicados a la estrategia digital del VO, a los valores residuales y al control de costes completan esta lectura. El rendimiento se juega en todo el recorrido: visibilidad del stock, gestión de contactos, citas, rotación y margen.
En posventa, también presente en el programa del viernes, la eficiencia pasa por preparar mejor las solicitudes y los traspasos. Automatizar la recogida de información u organizar una devolución de llamada puede reducir las interrupciones. El equipo sigue validando los compromisos que dependen de su capacidad, de las piezas y del diagnóstico.
El objetivo es recuperar tiempo útil y, a la vez, hacer el servicio más fiable. Una llamada atendida o un expediente mejor preparado cuentan cuando ayudan de verdad al equipo a resolver una solicitud y al cliente a avanzar.
Nuestra lectura de los temas del programa y de sus implicaciones para los directivos.
Tres decisiones para llevar al comité de dirección
- Identificar una fuente de tiempo perdido o de ingresos no captados. Elegir un recorrido concreto: solicitudes de taller, seguimiento de VO o cualificación de clientes potenciales.
- Verificar las conexiones y las responsabilidades. Determinar los datos necesarios, los accesos autorizados y el momento en que una persona retoma el control.
- Medir el resultado económico y operativo. Seguir el tiempo realmente liberado, las citas cumplidas, los costes y la calidad del servicio, a partir de una situación inicial documentada.
Gracias a los equipos de Auto Infos e Infopro Digital, a los ponentes y a los distribuidores por estos intercambios. Para dar continuidad a los temas de Deauville, reunir a los responsables de un recorrido de cliente e identificar sus principales fricciones es un primer paso concreto hacia un piloto útil.
