CONNECT Distribution 2026 : la rentabilité au cœur des priorités, l’IA comme levier
9 novembre 2026 · Lineshift
Nouvelles marques chinoises, coût du carburant, transformation de l’après-vente : les groupes de distribution doivent adapter leur modèle tout en préservant leurs marges. À Deauville, notre retour terrain de CONNECT Distribution 2026 rejoint une question très concrète : comment faire plus avec moins, en libérant les équipes des tâches chronophages ? L’IA ouvre des pistes, à condition de la connecter aux outils et aux données de la concession.
Organisée les 5 et 6 novembre à l’Hôtel Royal Barrière, cette édition de CONNECT Distribution, le rendez-vous d’Auto Infos, met au programme les coûts de distribution, la performance VO, l’après-vente et l’intelligence artificielle. Pour les dirigeants qui n’ont pas pu participer, voici notre lecture des priorités à ramener en comité de direction, enrichie de repères externes sur le marché français.
Trois pressions qui obligent les groupes à revoir leurs équilibres
Les marques chinoises changent le paysage concurrentiel
Leur implantation est désormais concrète. Selon Le Journal de l’Automobile, dans une analyse publiée le 1er octobre 2026, les marques chinoises représentent 8 % des immatriculations en France en septembre 2026, contre 5,8 % sur les neuf premiers mois de l’année. Ces deux périodes doivent être distinguées : le chiffre mensuel illustre une accélération, pas une part annuelle acquise.
Pour les distributeurs, cette arrivée crée des opportunités de nouveaux contrats autant qu’une pression concurrentielle supplémentaire. Elle pose aussi des questions d’investissement, de formation et d’organisation : comment intégrer de nouvelles marques tout en maintenant la qualité d’exécution et la rentabilité de chaque site ? Multiplier les enseignes demande une organisation capable de suivre.
Le prix du carburant renforce les arbitrages sur le thermique
La tension énergétique pèse sur le budget d’usage des automobilistes. Le Gouvernement signalait le 3 septembre 2026 une reprise de la hausse des prix des carburants, justifiant la prolongation de soutiens aux secteurs les plus touchés et aux grands rouleurs.
Pour une concession, notre lecture est la suivante : cette pression rend le coût d’utilisation plus présent dans la discussion commerciale. Elle peut compliquer la vente de certains modèles thermiques et faire évoluer les critères de recherche des clients. Son effet dépend toutefois du véhicule, du kilométrage et des possibilités de recharge ; elle ne permet pas, à elle seule, de conclure à une baisse uniforme des ventes thermiques.
Il devient d’autant plus utile de bien qualifier les besoins, d’expliquer les coûts et de suivre les prospects dans la durée. Ce travail mobilise du temps commercial, qu’il faut dégager ailleurs.
L’électrique transforme les revenus d’entretien à anticiper
Le troisième sujet touche un pilier du modèle des concessions : l’après-vente. Un véhicule 100 % électrique demande généralement moins d’entretien courant qu’un thermique : moins de pièces mobiles, pas de vidange moteur et une usure des freins réduite par la récupération d’énergie. Le département américain de l’Énergie détaille ces différences techniques. Cette distinction ne doit pas être étendue aux hybrides, qui conservent un moteur thermique.
Pour les réseaux, cela met sous pression le potentiel de certaines opérations récurrentes à mesure que le parc s’électrifie. L’ANFA, dans son étude sur la maintenance publiée en octobre 2023, identifie cette évolution tout en soulignant le rôle amortisseur du vieillissement du parc. Son baromètre 2026 rappelle que la transition du parc roulant reste progressive et nécessite de nouvelles compétences.
L’enjeu est donc d’anticiper l’évolution du mix d’activité et de la marge par véhicule. Cela ne signifie pas que tous les groupes constatent déjà une baisse de leur chiffre d’affaires APV. Pneumatiques, diagnostic, batteries et réparation continuent de créer des besoins, avec une économie différente de l’entretien thermique traditionnel.
Faire plus avec moins : récupérer le temps consacré aux tâches répétitives
Ces transformations renforcent la nécessité de mieux utiliser les ressources du groupe. Rechercher une information dans plusieurs logiciels, recopier une fiche client, préparer un compte rendu ou relancer manuellement un prospect prend du temps aux équipes. Leur accumulation réduit la disponibilité pour conseiller un acheteur, négocier une reprise ou expliquer une intervention.
L’IA peut prendre en charge une partie de ces tâches : recueillir une demande, préparer un résumé, retrouver une information ou déclencher une relance dans un cadre défini. Le gain doit se retrouver dans le travail quotidien : moins de ressaisies, moins de demandes oubliées et des collaborateurs plus disponibles pour les situations qui demandent leur expertise.
Le retour d’expérience de Benoit Gicquel, directeur marketing et IT de DBF Automobiles, inscrit à la session consacrée au traitement des leads par l’IA, apporte à ce sujet le regard d’un groupe de distribution. La question opérationnelle à retenir : le temps gagné lors du premier contact se retrouve-t-il ensuite chez le vendeur, avec un historique exploitable et un relais clair ?
La keynote Lineshift : de la conversation à l’action
La keynote Lineshift, consacrée à la rentabilité des concessions en 2027, traduit cette recherche de productivité en démonstrations concrètes. Son fil conducteur : l’IA qui répond, c’est bien. L’IA qui agit, c’est mieux.
Répondre à un appel constitue une première étape. La valeur augmente lorsque l’agent peut comprendre la demande, consulter une information métier et réaliser une opération utile : envoyer une fiche véhicule, préparer un rendez-vous ou transmettre une demande qualifiée à la bonne personne.
Un scénario illustre ce passage à l’action : un VO correspondant à une recherche entre en stock. Une automatisation identifie les prospects concernés, puis un agent peut prendre contact, échanger avec le client, lui envoyer la fiche et proposer un essai. Les règles de contact, la disponibilité du véhicule et les conditions de réservation doivent être vérifiées tout au long du parcours.
Avec Lineshift Action, cette logique s’étend aux collaborateurs : un assistant connecté aux outils métier et des automatisations déclenchées par un événement ou une échéance. Rechercher des informations ou préparer des relances peut ainsi prendre moins de place dans leur journée, au bénéfice du conseil et de la relation client.
Le retour sur investissement reste à mesurer sur un périmètre précis, en tenant compte du coût de la solution, de son intégration et du suivi. L’IA constitue un levier d’efficacité ; ses gains dépendent du processus choisi et de son adoption par les équipes.
Exemple illustratif : comprendre, vérifier, agir et transmettre à une personne.
Pour y arriver, les données doivent pouvoir circuler
Un assistant qui oblige le collaborateur à copier des informations entre plusieurs écrans laisse une grande partie du travail intacte. Pour réduire les tâches chronophages, il faut relier les logiciels où se trouvent les données et où les opérations sont réalisées : CRM, DMS, stock, planning, téléphonie et messagerie.
David Pilo, cofondateur et CEO de Walcu, a souligné cette nécessité de faire circuler les données, dans son intervention consacrée au Data Act. Le sujet rejoint directement la productivité : une information disponible au bon endroit évite une recherche ou une ressaisie et permet de poursuivre le parcours client.
Le Data Act, présenté par la Commission européenne, encadre notamment l’accès aux données de produits connectés et le changement de fournisseur de services de traitement de données. Il ne crée pas un accès automatique à toutes les données de tous les logiciels. Les droits, les autorisations et la protection des données personnelles restent à examiner selon le cas.
Pour la direction, la traduction est concrète : vérifier les interfaces disponibles, les formats d’export, les droits d’accès et les engagements de réversibilité. La capacité à connecter ses outils et à transférer ses données doit faire partie du choix d’un prestataire.
VO et après-vente : protéger chaque opportunité de marge
Les ateliers consacrés à la stratégie digitale VO, aux valeurs résiduelles et à la maîtrise des coûts complètent cette lecture. La performance se joue dans l’ensemble du parcours : visibilité du stock, traitement des contacts, rendez-vous, rotation et marge.
À l’après-vente, également présente au programme du vendredi, l’efficacité passe par une meilleure préparation des demandes et des transmissions. Automatiser la collecte d’informations ou organiser un rappel peut réduire les interruptions. L’équipe conserve la validation des engagements qui dépendent de sa capacité, des pièces et du diagnostic.
L’objectif est de récupérer du temps utile tout en fiabilisant le service. Un appel pris en charge ou un dossier mieux préparé compte lorsque cela aide effectivement l’équipe à traiter une demande et le client à avancer.
Notre lecture des sujets du programme et de leurs implications pour les dirigeants.
Trois décisions à ramener en comité de direction
- Identifier une source de temps perdu ou de manque à gagner. Choisir un parcours précis : demandes atelier, relance VO ou qualification des prospects.
- Vérifier les connexions et les responsabilités. Déterminer les données nécessaires, les accès autorisés et le moment où une personne reprend la main.
- Mesurer le résultat économique et opérationnel. Suivre le temps réellement libéré, les rendez-vous honorés, les coûts et la qualité du service, avec une situation de départ documentée.
Merci aux équipes d’Auto Infos et d’Infopro Digital, aux intervenants et aux distributeurs pour ces échanges. Pour prolonger les sujets de Deauville, réunir les responsables d’un parcours client et identifier ses principales frictions constitue un premier pas concret vers un pilote utile.
